[Estudo de Caso] Como a priorização de funcionalidades aumentou o market share e a lucratividade do cliente

O pedido

O nosso cliente, uma das maiores empresas de Eletrodomésticos do mundo, vinha lutando pela liderança de mercado em Fogões de Piso (Freestanding Ranges) em um grande país da América Latina. Um cenário competitivo difícil estava reduzindo as margens e comprometendo a sua posição de market share, e ele estava prestes a lançar um produto para mudar esse cenário. 

Havia muita expectativa e pressão de tempo em torno desse novo lançamento, e o time de Product Management precisava finalizar os requisitos da plataforma de próxima geração e a precificação. A principal preocupação deles: não estavam confiantes sobre se realmente sabiam quais funcionalidades do produto fariam de fato diferença na consideração de compra, na satisfação e no boca a boca positivo.

O principal pedido deles era usar o sistema de inteligência da Birdie para capturar e analisar rapidamente o cenário competitivo, com recortes por diferentes perfis demográficos e faixas de preço, para responder a perguntas como:

• Quais eram as principais funções do produto e os atributos atribuídos às decisões de compra na categoria?
• Do que os consumidores gostavam e desgostavam nas marcas líderes?
• Quais elementos de compra, uso e serviço impulsionavam a satisfação?
• Quais eram as oportunidades e lacunas no mercado a serem atendidas por um novo lançamento de produto?

A solução

O dashboard da Birdie foi configurado para analisar comentários de consumidores de múltiplas fontes, processando milhares de pontos de dados para identificar rapidamente os principais atributos do produto, contextos de uso, expectativas e reclamações dos consumidores em diferentes cohorts e faixas de preço — tudo em menos de 20 dias. 

"A plataforma revelou vários contextos de uso inexplorados (como, quando e para que os consumidores usavam os produtos), categorizou atributos relevantes de produto e de uso e, mais importante, ponderou o que cada um desses grupos de consumidores realmente valorizava e buscava."

A interface dinâmica e fácil de usar da plataforma destacou atributos em alta e drivers de compra, ativos e passivos de cada marca, e o impacto de cada aspecto na satisfação do cliente. 

Isso permitiu que o nosso cliente obtivesse um entendimento mais rápido e amplo do cenário competitivo da categoria para estimar quais ações e funcionalidades teriam resultados maiores.

Os resultados

Como uma descoberta-chave, o time de Produto do nosso cliente descobriu que uma funcionalidade na qual eles haviam decidido investir como um fator diferenciador-chave para aquele lançamento de produto não era tão valorizada pelos consumidores quanto era mencionado em pesquisas recentes. 

Na verdade, com a COVID-19, os hábitos dos consumidores já haviam mudado e eles estavam buscando uma proposta de valor totalmente diferente da que tinham em mente — produtos práticos e fáceis de limpar. 

"Esse insight os fez mudar a sua estratégia de produto e de comunicação, investindo em uma funcionalidade mais acessível (e valorizada) que lhes permitiu economizar cerca de 7 dólares por unidade produzida."

Alguns outros resultados-chave:

• Decisão estratégica de deslocar o investimento de uma funcionalidade de desempenho para uma funcionalidade de usabilidade que era 76% mais barata;
• Tempo de entrega de insights 50% mais rápido; 
• US$ 3,7 milhões em economia de custos estimada/ano;
• Declaração clara de proposta de valor por grupo de consumidores;
• Receita adicional e market share em análise.